Criando uma persona: como conhecer seu consumidor mais a fundo?

Marketing e vendas

Atualizado em 22 julho 24

10 minutos de leitura

Com o crescimento das vendas pela internet, e também o interesse do consumidor em saber mais sobre os produtos e serviços que consome, o marketing de conteúdo tem crescido bastante, virando um grande aliado pra alavancar as vendas. Assim, criando uma persona ideal para o seu negócio, você aumenta as chances de sucesso nos seus resultados.

Isso acontece porque, ao conhecer o seu consumidor de forma profunda, é possível produzir conteúdos personalizados, o que aumenta as chances de conversão dos leads — que são as pessoas interessadas nos seus produtos e serviços — em clientes.

Quer saber por que criando uma persona você pode ter muito mais resultados? É só continuar a leitura e seguir as dicas do Magalu!

O que é persona?

A gente pode definir como persona, ou buyer persona, a representação fictícia do perfil de um consumidor ideal pra um tipo de negócio. Ela é usada por organizações que desejam atrair, reter e direcionar o cliente pra compra de determinada mercadoria ou serviço. Assim, são usadas estratégias de produção de conteúdos, aliadas a outras de marketing digital.

Pensando nisso, essa estratégia tem como objetivo educar a persona. É preciso, então, que a representação do cliente ideal tenha características muito bem detalhadas. O descritivo da persona deve trazer informações de personalidade, dificuldades na vida profissional, passatempos, marcas favoritas, entre outras que ainda vamos mencionar neste artigo.

Assim, as personas representam o público-alvo do negócio, usando como base as informações que as empresas já sabem sobre os seus clientes e leads reais. Nesse cenário, ao produzir um conteúdo focado nas necessidades desse perfil, a equipe de marketing consegue alcançar diversos outros que tenham as mesmas características, aumentando as chances de educá-las sobre alguns assuntos e apresentá-las aos seus produtos e serviços.

Qual a diferença entre público-alvo e persona?

Muita gente confunde público-alvo com persona. É verdade que esses são conceitos bem parecidos, mas existe uma real diferença entre eles. Nesse sentido, a persona é a representação fiel do cliente ideal, enquanto o público-alvo traz informações mais genéricas considerando uma amostra de pessoas.

Uma persona, então, deve ser entendida como uma versão ideal e bastante detalhada do público-alvo. É como se existisse um grupo de pessoas que faz parte do nicho de interesse do seu negócio, mas que você optasse por descrever detalhadamente o perfil de uma delas como uma representante de todo o resto.

Deu pra entender? Pra que você possa acompanhar esse conceito melhor, dê uma olhada nos exemplos a seguir.

Público-alvo

Mulheres entre 30 e 45 anos, atuantes no mercado de moda, pequenas empresárias, que procuram dar mais visibilidade para as suas marcas de roupa.

Persona

Júlia Silvestre, 35 anos, empresária no ramo de moda de uma empresa de 15 a 20 empregados. É apaixonada por moda e viagens, casada e tem 2 filhos. Além da dificuldade de conciliar a carreira e a vida pessoal, Júlia tem o desafio de ampliar a sua empresa e deseja fortalecer a sua marca no mercado. Por isso, gosta de consumir conteúdos sobre tecnologia e gestão.

Ela está presente nas redes sociais e têm facilidade em lidar com o Instagram, que já faz parte da sua rotina. No seu tempo livre, gosta de passear com a família, cozinhar em casa pra receber amigos e viajar sempre que possível.

Percebe como a persona traz uma riqueza de detalhes muito maior e, por isso, é possível entender melhor as suas “dores”, ou seja, quais são os problemas que a ela enfrenta? É também mais fácil compreender como é o estilo de vida da persona pra ter uma noção de quais assuntos poderiam atrair seu interesse.

Com esse conhecimento, é possível aliar a solução que a sua empresa oferece aos desejos deste perfil. Então, com empatia, é mais fácil gerar uma conexão, o que aumenta as chances dessa persona se tornar fiel à sua marca.

Por que criar uma persona para o seu negócio?

Já sabemos que criar uma persona torna muito mais fácil a tarefa de identificar como a sua marca pode ajudar os clientes. De posse desse conhecimento, é possível apostar em estratégias de marketing mais objetivas, o que aumenta as chances de conversão em vendas.

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A relação fornecedor-cliente deve ser um ponto de atenção pra todas as marcas, desde a etapa de atração até o pós-venda e fidelização. Tendo em mente com clareza como é o perfil desse cliente, o relacionamento deve fluir com mais naturalidade no dia a dia.

Pra isso, é preciso considerar a descrição da persona em todas as estratégias de comunicação — das campanhas de marketing digital ao atendimento personalizado.

Aliás, mais do que ter a persona em mente, é preciso documentar esse perfil pra que todos da equipe tenham acesso e busquem entender como é o cliente ideal da empresa. Esse é um tipo de assunto que deve estar sempre presente nas conversas sobre o posicionamento da marca, por exemplo.

Como criar uma persona?

Ao conferir a diferença entre persona e público-alvo, fica mais fácil entender que a persona é criada a partir do público-alvo, né? Isso acontece porque, a partir das primeiras informações relacionadas a essa amostra, é que será possível criar um ou dois perfis mais recorrentes no seu banco de clientes.

Aqui temos mais um detalhe importante a ser esclarecido. Nada impede que uma empresa tenha mais de uma persona, até porque existem linhas de produtos diferentes e, muitas vezes, os focos a serem atingidos são bem distintos. Imagine uma marca de cosméticos que tem maquiagem infantil e opções anti-idade. Não dá pra imaginar que a persona da empresa seja uma só, certo?

Como o objetivo é simplificar, o ideal é não ser tão minucioso a ponto de criar milhares de alternativas de personas — o que poderia causar mais confusão do que praticidade. Parta do princípio de um perfil mais generalista, mas que realmente represente o cliente do seu negócio.

Ao analisar as características que mais se evidenciam nessas pessoas, é possível saber quais já se relacionaram com a sua empresa. Pra colher as informações sobre a persona, também é possível conduzir entrevistas e aplicar questionários. Assim, você consegue relacionar essas informações e chegar ao perfil ideal.

Soma-se a essa estratégia estudar as tendências do mercado e o comportamento do consumidor. Da mesma forma, também é possível fazer um levantamento com a equipe de vendas pra saber quais são as demandas que eles mais recebem do mercado.

Outra atitude interessante ao criar uma persona é analisar as redes sociais da empresa e ver como as pessoas se comportam, o que elas estão dizendo, quais são as preferências e outras tendências.

Como fazer entrevistas pra criar as personas?

Assim como uma entrevista de emprego busca conhecer os candidatos a determinada vaga, a entrevista pra criar as personas deve ter como objetivo identificar suas principais características e interesses.

As perguntas dessa etapa vão depender muito do segmento do negócio e de quais informações cada empresa julga ser essencial pra conhecer sua persona. Porém, separamos aqui alguns direcionamentos gerais pra ajudar a colher essas informações:

• idade;
• ocupação;
• nível de escolaridade;
• classe social;
• interesses e hobbies;
• atividades da rotina;
• principais objetivos e desafios;
• preferências na hora de fazer compras;
• meios de comunicação mais usados etc.

Quais informações não podem faltar na criação de uma persona?

Procurar as informações essenciais deve ser o foco do trabalho de construção de uma persona. Mas, como falamos, ao detalhar demais as características de um cliente ideal, a estratégia pode ficar muito confusa.

Por exemplo, é claro que a sua persona pode estar descrita como um jovem que adora videogame, e uma parte dos seus clientes não vai ter o hábito de jogar. Essas pequenas variações podem (e vão!) acontecer, desde que elas não sejam tão relevantes a ponto de influenciar diretamente no consumo.

No caso de você ter um negócio que vende jogos de videogame, esse é um ponto crucial. Por outro lado, se as informações forem muito rasas, não será possível criar um conteúdo relevante pra persona.

Nesse sentido, saber exatamente o que considerar na hora de montar uma persona é o ideal. Dê uma olhada nessas dicas essenciais que o time do Magalu preparou!

Nome

Dar um nome pra sua persona é fundamental. Além de criar mais empatia, é possível identificar a época de nascimento e até mesmo a idade, em determinados casos.

Idade

Definir uma idade para o seu cliente ideal é importante porque define o grau de maturidade e conhecimento que ele tem sobre a vida. Além do mais, a faixa etária do cliente determina a linguagem que vai ser usada e a densidade dos temas tratados.

Formação

Quando você define um nível de escolaridade pra sua persona, é possível identificar o quanto ela sabe sobre determinado tema e até mesmo sobre a sua empresa. Isso também dita o tom da linguagem, ou seja, se ele será mais superficial ou mais profundo.

Dores

Resumidamente, as dores são as dificuldades que a persona enfrenta em seu dia a dia. As dores também deixam claras as questões que você precisa trabalhar pra convencê-la de que a sua empresa pode ajudar. Lembra da necessidade da Júlia de expandir a equipe e tornar a marca dela conhecida? É sobre isso!

Objetivos

Identificar qual o objetivo da persona, seja em qual área da vida for, contribui com a elaboração de conteúdos que destaquem como essas metas podem ser alcançadas com a ajuda da sua empresa. O objetivo da Júlia, pelo nosso exemplo, é tornar a marca dela conhecida no mercado.

Quando é indicado usar uma persona?

Todas as vezes que você for se comunicar com seus clientes, o ideal é usar a persona pra que a comunicação seja mais direta e produtiva. A descrição da persona deve estar clara a todo momento, principalmente pra escolher o tom de voz e os melhores assuntos.

Ela vai ser a base da sua criação de conteúdo. Ou seja, quando for pensar na experiência de compra no seu site, nos materiais de divulgação pra redes sociais, em anúncios patrocinados, entre outros recursos de comunicação.

A verdade é que em todos os momentos de troca com os seus consumidores a persona deve ser considerada pra tentar gerar maior conexão.

Como usar persona em marketplace?

Nos ambientes de lojas virtuais, é importante pensar estrategicamente na comunicação pra atrair os clientes e converter as vendas. Por isso, toda a informação disponível em um marketplace precisa ser direcionada e pensada de forma que seja atrativa pra persona.

Quer um exemplo prático? Muitas pessoas deixam a descrição dos produtos passar despercebida, e essa é uma falha que pode dificultar as vendas. Reflita sobre o que a persona poderia gostar de saber sobre o que você vende e descreva todas as informações de um jeito claro, acessível e atraente.

Quais erros seu comércio online pode ter se não fizer uma persona?

O principal risco é não conseguir se conectar com o perfil de clientes que a sua loja quer atrair e, com isso, perder vendas. Não é difícil encontrar lojas que apresentam informações confusas ou que a falta de informações é uma das causas para o visitante não decidir fechar a compra.

O consumidor não vai se sentir atraído pelo que a sua loja oferece, mesmo em situações que você pode até oferecer o que ele procura. Ao encontrar uma outra marca com uma comunicação mais próxima e amigável, a tendência é que essa seja sua escolha.

É claro que outros fatores (como preço e qualidade) também influenciam, mas sua missão é trabalhar pra aumentar sua taxa de conversão, não é verdade? Então, saiba que aplicar essa estratégia no seu marketplace está diretamente ligado à efetividade dos seus resultados de marketing, vendas, atendimento, etc.

Além do erro de não criar a persona, existe também a possibilidade de cometer falhas na sua definição e acabar se posicionando de forma não efetiva. Nesse caso, a dica é acompanhar de perto todas as suas ações, analisar dados dos clientes e ajustar a definição da persona sempre que achar necessário.

Vamos com mais um exemplo? Se o seu foco tem sido o público masculino, mas as informações das suas redes apontam que as mulheres interagem mais, talvez, seja o momento de repensar essa questão. Mesmo em nichos de mercado pra produtos masculinos podemos encontrar um número expressivo de consumidores do sexo feminino, então, vale a pena também considerar uma persona mulher!

Enfim, como vimos durante esta leitura, criando uma persona você se aproxima do seu cliente ideal e pode educá-lo sobre seus produtos e serviços, o que ajuda a atrair, reter e converter os leads em consumidores fiéis. Pra isso, além de uma boa persona, você precisará de uma estratégia de marketing de conteúdo eficiente.

Se você gostou deste artigo, não deixe de conferir também este outro a respeito do mercado de vendas online. O Magalu pode te ajudar ainda mais!