Funil de vendas: conquiste clientes passo a passo

Marketing e vendas

Atualizado em 17 maio 21

9 minutos de leitura

Gente, quanto mais um cliente conhece e confia no seu e-commerce, maiores as chances de ele fechar uma compra, né? É por isso que vale a pena usar uma estratégia chamada funil de vendas, que ajuda a acompanhar cada etapa de toda a história do consumidor com a sua empresa.

E olha, o funil de vendas é dividido em 3 partes: topo, meio e fundo, tá? Pra deixar mais fácil de entender cada um delas, nós aqui do Magalu vamos dar exemplos simples e bem práticos! Vem ver!

O funil de vendas

O primeiro passo para você mandar bem nas vendas e conquistar vários clientes fiéis é entender o que é o funil de vendas. Esse é um modelo muito usado no marketing e retrata as etapas da jornada do cliente até que ele decida fazer uma compra na sua loja.

Pense que o funil é parecido com fazer amizades. De início, conhecemos uma pessoa, mas ainda não nos sentimos totalmente à vontade para falar sobre qualquer assunto, não é mesmo? Só que, conforme vamos ganhando intimidade, o papo flui com muito mais facilidade, e a partir daí a confiança só aumenta.

O mesmo acontece com um cliente quando conhece uma nova loja. No começo, ele apenas dá uma olhada nos produtos, às vezes pesquisa o nome em uma rede social ou até mesmo procura no Google. No entanto, quando ele passa a ver que o e-commerce é de confiança, as chances de fazer negócio aumentam, e mais ainda as de ele se tornar um consumidor fiel.

A importância de entender o funil de vendas

Entender o funil de vendas é muito importante para quem tem uma loja virtual, pois ajuda a caprichar na apresentação da empresa pra encantar o cliente que passar por ela. Não entendeu muito bem? Então, vamos explicar!

Uma das melhores maneiras de atrair os consumidores é por meio da produção de conteúdo, seja em um blog, seja nas próprias redes sociais da empresa. Contudo, a linguagem utilizada para uma pessoa que acabou de conhecer a loja não tem como ser a mesma pra quem já está prestes a comprar um produto, percebe?

Sendo assim, nós utilizamos as etapas do funil para adequar a linguagem e o conteúdo que atrai cada um dos públicos. Com isso, é possível usar as abordagens mais adequadas para convencer as pessoas que estão em cada um dos estágios a continuarem se aproximando do e-commerce.

Etapas do funil de vendas

Conhecendo as etapas do funil de vendas, você vai conseguir entender bem melhor como se dá essa dinâmica da jornada do consumidor. Vamos lá?

Topo do funil

Esse é aquele momento em que o consumidor vai ver a sua loja pela primeira vez. O topo do funil é a sua oportunidade de mostrar que você entende dos produtos que vende e pode até indicar ao cliente que ele tem uma necessidade que ainda nem conhecia, viu?

Pra ganhar as pessoas nessa etapa, a dica é mostrar para o cliente como seu e-commerce é confiável e pode ajudar ele em decisões de compra. No caso de uma empresa que vende perfumes, por exemplo, o consumidor pode chegar até ela por meio de um post sobre perfumes recém-lançados! E, nesse momento, nem precisa comentar que é algo que tem na sua loja, tá? O importante é dar informações úteis pra que a pessoa se aproxime.

É por isso que é importante investir em meios que ajudem as pessoas a encontrar a sua loja na internet, como os guest posts! Daí fica mais fácil ter um bom primeiro contato com o seu e-commerce.

Meio do funil

O meio do funil é quando os produtos que você tem são apresentados aos clientes, aumentando o interesse sobre as vantagens deles e tirando dúvidas que podem fazer com que a compra não seja finalizada.

Mas será que fechar a compra é a única solução para o consumidor? E o produto que ele precisa tem mesmo que ser o mais moderno? É importante explicar direitinho o que a pessoa precisa saber! Assim, sua empresa ganha a confiança e, mesmo que não feche uma venda ideal agora, tem mais chances de ser procurada novamente no futuro pela credibilidade que conquistou.

Voltando ao exemplo da loja de perfumes, é a hora em que você pode fazer um vídeo com um guia sobre como escolher o perfume ideal pra cada situação! Daí, dá pra explicar que os produtos recém-lançados são ótimos pra festas e duram muito tempo no corpo.

Ah, e esse é um bom momento pra pedir ao cliente um meio de contato com ele. Assim, se você perceber que não houve a compra, pode tentar convencer o consumidor a retomar a pesquisa na sua loja no futuro e até oferecer um desconto pra estimular o retorno. Muito bom!

Fundo do funil

Já esse é o momento em que o consumidor conclui que vai ter mesmo que fazer uma compra pra resolver o que precisa! E, como o seu e-commerce explicou o que ele precisa fazer pra acertar na escolha, as chances de ele pesquisar o produto na sua loja são grandes!

Agora, é importante ele ter reforçada a confiança no seu trabalho. E uma dica é seu site anunciar elogios recebidos de outros clientes. E, pra fidelizar o consumidor, pode ser legal dar dicas de como usar o produto do melhor jeito possível. Assim, ele vai perceber que você quer de verdade que a compra seja bem aproveitada!

Uma ideia pra loja de perfumes é mandar um e-mail pra confirmar a entrega do perfume na casa do cliente e aproveitar pra explicar quais são os melhores pontos do corpo pra borrifar a fragrância a fim de que ela dure bastante. Daí fica fácil conquistar um cliente fiel!

Dicas para montar o seu funil de vendas

O funil de vendas pareceu uma coisa muito complicada de ser feita em sua loja? E se a gente contar pra você que ele é mais simples do que parece? Não acredita? Então, veja algumas dicas para montar as etapas da jornada dos seus clientes!

Entenda quem é a sua persona

Primeiro, você precisa saber quem é o seu cliente ideal. Para isso, nada melhor do que criar uma persona. Isso significa que você vai montar um personagem semifictício baseado nas características dos consumidores que fariam o melhor proveito dos produtos da sua loja.

Para entender quem é a sua persona, é importante saber algumas informações básicas, como faixa etária, localização, emprego, escolaridade e hábitos da rotina. Também é legal que você tenha ideia de quais são as principais dores do cliente ideal, pois é aí que a loja entra oferecendo aquilo que ele precisa para resolver alguns problemas.

Com isso, você já pode construir um personagem ideal pra comprar em sua loja virtual. Essa é uma fase que vai precisar de muita pesquisa, mas com certeza vai trazer vários benefícios para o negócio.

Mapeie a jornada de compra dos clientes

Agora é hora de mapear a jornada de compra da persona. Quer um exemplo? Suponha que o seu cliente ideal é a jovem Maria. Ela gosta de usar o Instagram, tanto para manter o contato com os amigos quanto pra encontrar lojas com uma pegada bem ecológica e comprometidas com medidas sustentáveis.

Como ela sempre curte imagens e perfis comerciais relacionados ao tema, o algoritmo da rede social acaba indicando mais conteúdos parecidos. Um dia, Maria percebe que está precisando de uma nova escova de dentes, mas não gostaria de comprar uma de plástico. Sabendo que existe uma versão mais sustentável do produto, ela pesquisa sobre escovas de dentes de bambu.

Ao entrar no Instagram, dá de cara com a sua loja, que oferece esse tipo de item, e começa a observar as opções. Para ficar por dentro dos posicionamentos sociais da sua empresa, Maria procura conteúdos no blog. Logo, encontra um e-book com dicas pra reaproveitar o lixo produzido em casa. Para baixá-lo, ela concordou em informar o e-mail e outros dados básicos, que o seu negócio aproveitou para enviar conteúdos interessantes.

Ainda decidindo se vai fechar negócio com a loja, Maria abre o seu e-mail e vê que tem uma mensagem da sua loja, apresentando mais sobre os próprios produtos. Assim, ela ganha confiança no e-commerce, entrando no site para comprar a escova de dentes e mais alguns itens.

Gostou do exemplo? Essa é apenas uma forma de fazer o mapeamento da jornada de compra. Cada negócio pode traçar os possíveis caminhos que um consumidor usa pra chegar até a loja, de acordo com a persona definida. Assim, você tem de tudo pra investir em estratégias de marketing e gatilhos que ajudem a convencê-lo a confiar no seu e-commerce.

Garanta os pontos importantes do processo de compra

Você sabe o que convence um consumidor a terminar a compra? Existem vários pontos. Um deles é a descrição dos produtos. Quanto mais detalhados eles estiverem, mais fácil é para que o cliente decida se é isso mesmo que ele precisa.

Outro fator é a disponibilidade do produto. Entrar na página e ver que um item está em falta pode desanimar muito o cliente. Por isso, vale a pena caprichar bastante no controle do estoque.

Ainda, se você quer convencer uma pessoa a conhecer o seu e-commerce e adquirir um produto, tem outros truques que podem ser adotados. Promoções, brindes e cupons de desconto para a primeira compra são muito bem-vindos aos olhos do público.

Além disso, capriche no site. Investir em um sistema de loja virtual eficiente e com boa usabilidade é indispensável para melhorar o processo de compra. Outra opção é apostar em plataformas de marketplace para hospedar os seus produtos e simplificar diversos procedimentos de vendas.

Pegue leve com o cliente

Não é ideal apressar o cliente a fazer a compra, viu? Isso pode gerar uma desconfiança de que seu e-commerce dá pouco valor ao que ele precisa de verdade. Por isso, sempre fique de olho para utilizar uma linguagem leve e acolhedora.

Isso sem falar que quanto mais novo o contato da pessoa com a sua loja, mais leve deve ser a abordagem pra convencê-la a comprar. E, a qualquer hora que o cliente queira fechar negócio, isso precisa ser o mais simples possível! Senão, sua loja pode acabar perdendo a venda.

Defina as etapas do funil

Depois de tudo isso, você já sabe como definir cada etapa do funil, não é mesmo? Então, chegou a hora de colocar a mão na massa. Veja quais são as estratégias mais adequadas para cada estágio de venda e sempre se baseie na sua persona, para garantir que as suas decisões serão um sucesso.

Ter todas as etapas do funil de vendas bem definidas vai ajudar bastante a melhorar o atendimento ao cliente e a aumentar o faturamento. Viu só como algumas atitudes parecem complexas, mas com uma boa pesquisa e um olhar empreendedor, já é possível simplificá-las e contribuir para o crescimento do seu negócio? Então, não perca mais tempo e comece a conquistar mais clientes pra sua loja!

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