Mercado de vendas online: 3 novos comportamentos de compra!

Para vender Mais

Atualizado em 13 agosto 24

6 minutos de leitura

Não importa se você é experiente no setor, ou se recém chegou ao e-commerce. Conhecer os tipos de comportamento de compra e como eles influenciam a tomada de decisão do consumidor é fundamental pra quem quer se dar bem no mercado de vendas online.

Acontece que, além dos estágios pelos quais o cliente passa em sua jornada de compra, os próprios produtos ou serviços geram sensações e reações diferentes nas pessoas. E são detalhes como esses que devem guiar as estratégias de marketing pra engajar os consumidores.

Quer saber qual é o panorama do mercado online e entender as motivações e os gatilhos de compra pra melhorar o posicionamento da sua marca no e-commerce? Então, anote aí as dicas dos especialistas do blog do Magalu Marketplace!

Entenda os tipos de comportamento de compra

Há muitas coisas envolvidas no processo de escolha e de decisão por um produto ou um serviço. E o mais comum é ilustrar o padrão de comportamento do consumidor no esquema chamado de jornada de compra.

No meio desse percurso, a complexidade da compra influencia muito a tomada de decisão do cliente, que passa por dois estágios antes da sua tomada de decisão:

• desenvolvimento de crenças sobre o produto;
• desenvolvimento de atitudes sobre o bem.

A partir dessas etapas, dá pra observar alguns comportamentos importantes. Veja só!

Comportamento de compra complexo

Envolve a aquisição não habitual de um produto caro, cujo preço apresenta diferenças expressivas entre as marcas. Bons exemplos de itens de comportamento de compra complexo são as televisões e os computadores — é preciso ponderar muitos fatores antes de se decidir, já que o risco de frustração é grande com uma compra errada.

Quem atua em setores semelhantes se beneficia com o marketing de conteúdo, já que os consumidores pesquisam muito, além de que levam em conta a percepção da marca (e não só do produto). Lembre-se disto: as informações certas, dadas na hora certa, ganham a confiança das pessoas.

Comportamento de compra com dissonância cognitiva reduzida

Aqui, há um grande envolvimento com o item ou com o serviço, ainda que a compra não seja habitual e o preço do produto não seja tão elevado. Isso, porque o consumidor não encontra uma diferença gramde entre as marcas, então, não tem crenças estabelecidas.

Aí, o processo de decisão acontece de maneira mais rápida, levando em conta o preço, as condições de entrega etc. A decisão normalmente vem antes daquelas etapas que a gente citou antes (crenças e atitudes), e estas se desenvolvem depois de realizada a compra.

A dissonância cognitiva surge quando as crenças sobre os produtos adquiridos não correspondem às percepções que o cliente tinha sobre a marca, entende? Quem trabalha com serviços ou itens que despertem esse comportamento no consumidor precisa reforçar a crença de que ele fez uma boa escolha, destacando depoimentos e indicações de outros compradores. 

Comportamento de compra habitual

Neste caso, o envolvimento emocional é baixo no processo de escolha, que segue aquela ordem de desenvolvimento de crenças, atitudes e decisão. Há pequena diferença entre as marcas, com mínimo esforço e nenhuma pesquisa para realizar a compra. Itens como sal e açúcar são bons exemplos.

O consumidor cria um hábito. Assim, as marcas que atuam nesse setor se beneficiam lançando promoções e anúncios que estimulem a mudança desse hábito.

Outra estratégia é criar um apelo emocional (como as propagandas de margarina que valorizam o convívio familiar) além de, claro, observar as tendências de consumo.

Comportamento de compra em busca de variedade

Nesse caso, há diferenças significativas entre as marcas, embora o preço dos produtos seja baixo, bem como o envolvimento do cliente. Aqui, o comportamento é a troca constante de marca, pela procura de variedade. Os chocolates são bons exemplos.

As grandes empresas devem direcionar estratégias para transformar esse comportamento do cliente em uma compra habitual, enquanto as pequenas devem apostar em promoções para que os consumidores troquem de hábito. Ambas devem focar a inovação dos produtos.

Analise o panorama do mercado de vendas online

O mercado de vendas online já vinha crescendo muito nos últimos anos, mas recebeu um impulso com a pandemia de Covid-19, o novo coronavírus. Diversas pesquisas feitas ao longo desses meses demonstram que a situação interferiu no comportamento de compra.

Dados reunidos e divulgados pelo portal E-commerce Brasil mostram que os hábitos de navegação dos usuários estão mais distribuídos, com picos entre 13h e 14h e 17h e 19h. Além disso, houve variação no estoque das lojas: no início da pandemia, alguns lojistas enfrentaram dificuldades pra atender à demanda, mas em abril as coisas estabilizaram.

Quanto aos preços dos produtos, a Lett fez um levantamento entre 82 lojas e 5,8 mil itens de categorias diversas. A variação, em média, ficou assim:

• saúde: +4%
• cuidados diários: +6,8%
• alimentos e bebidas: -6,6%
• utilidades domésticas: +14%
• beleza e perfumaria: -16,6%

Conheça 3 comportamentos de compra do novo consumidor

Além de levar em conta os padrões de ações do consumidor, é bem importante observar que a pandemia do novo coronavírus acabou estimulando novidades no comportamento.

Pra completar sua leitura, dá só uma olhadinha nas 3 principais mudanças que estão impactando o mercado de vendas online!

1. Comunicação pessoal

Se você pensa que a boa e velha propaganda boca a boca já encontrou o seu fim, está muito enganado. A recomendação de amigos, de familiares e de outros contatos continua pesando bastante na tomada de decisão dos consumidores.

A pequena diferença agora se dá pela experiência de compra como um todo, que vai desde a navegabilidade da loja virtual, passando pela entrega do produto e pela personalização até chegar no pós-venda — quanto melhor for a experiência, maiores são as chances de alguém recomendar o produto ou o serviço.

Vale lembrar também do poder dos microinfluenciadores, aqueles que podem não ter um número de seguidores expressivo nem serem especialmente famosos, mas influenciam os seguidores na área em que atuam.

2. Consumo consciente

A situação de pandemia também tem provocado reflexões nas pessoas quanto ao consumo exagerado. Elas estão avaliando a real necessidade de adquirir os bens, assim como estão valorizando alguns serviços, consumindo de forma consciente. Por isso, é bem importante agregar valor ao seu produto ou ao serviço que você oferece.

Lembra que falamos sobre o comportamento habitual e citamos o açúcar como exemplo? Vale diversificar a linha de produtos, disponibilizando itens mais saudáveis, por exemplo, açúcar demerara, orgânico, mascavo etc.

Existe uma procura cada vez maior por produtos sustentáveis também, que agridam menos o meio ambiente. Da mesma forma, as empresas que têm fortes compromissos sociais se destacam no mercado de vendas online.

3. Jornada de compra omnichannel

Traduzindo, omnichannel é a estratégia que interliga todos os canais de comunicação da marca. O objetivo é proporcionar ao consumidor sempre a mesma experiência de compra, seja qual for o meio que ele escolheu.

Então, o cliente pode ir até uma loja física testar o produto e usar o aplicativo da loja pra fechar a compra, ou se beneficiar de todas as facilidades do e-commerce. Ainda, pode fazer o pedido no app e optar por retirá-lo em loja física ou em casa, e assim por diante.

Dentro do omnichannel, agora há a tendência do no-channel, que faz com que o cliente tenha uma experiência única, sem a necessidade de voltar a alguma etapa, caso ele mude de canal, como aplicativo, site ou loja física. Não é muito bacana?

Dizem que vender é uma arte, e os que se destacam no comércio eletrônico certamente entendem muito bem da complexidade que é o comportamento do consumidor. Pra se dar bem no mercado de vendas online, guarde bem o recado: você precisa estar por dentro das tendências!

Agora que aprendeu com quem é referência em vendas na internet, que tal compartilhar este post? É assim que a sua rede vai ver que você está preparado pra oferecer a melhor experiência no e-commerce!