Mix de produtos: veja como montar o seu!

Marketing e vendas

Atualizado em 15 abril 24

13 minutos de leitura

Definir os itens que serão vendidos em uma loja pode ser bastante desafiador. Muito além do tipo de mercadoria, é preciso considerar fatores como o perfil e os interesses do público-alvo. O objetivo é compor um mix de produtos que seja de qualidade e, ao mesmo tempo, diversificado.

Quem tem um catálogo bem estruturado consegue atender a clientela a longo prazo e manter o negócio a todo vapor. Como resultado, a chance de obter boas avaliações e atrair cada vez mais compradores aumenta. Nada supera o valor de ocupar esse espaço de destaque, concorda?

Se você tem dificuldade pra selecionar os melhores artigos, fique de olho nas dicas do post. Vamos mostrar as razões para trabalhar com uma boa variedade e algumas formas de montar um mix completo.

Qual é a importância do mix de produtos?

Elaborar o catálogo com atenção faz toda a diferença nos resultados de um negócio. Quando esse conjunto de itens está adequado, você tem a possibilidade de crescer no mercado em que atua.

Tanto os proprietários de loja física quanto os administradores de e-commerces podem se beneficiar com a montagem de um mix variado. Logo, esse cuidado deve existir em todo tipo de venda, seja pelas redes sociais, via marketplace ou por site próprio.

Atrair novos clientes

O vendedor que diversifica seus artigos consegue cumprir as expectativas de vários perfis de consumidores. Ainda que a finalidade não seja agradar todo tipo de pessoa, é possível abraçar uma boa parcela de indivíduos com poder de compra.

Se ele pode encontrar tudo ou grande parte do que procura em um único local, o cliente dificilmente vai buscar produtos em outras lojas. Isso gera comodidade no momento de adquirir peças, acessórios e demais recursos, tornando a experiência mais proveitosa.

Como consequência, o consumidor permanece satisfeito e tende a recomendar o seu negócio a grupos de amigos, familiares ou conhecidos. Essas pessoas, claro, são ótimas candidatas a se tornar novos clientes.

Aumentar o ticket médio

Ter um bom mix de produtos também faz com que o valor médio das vendas cresça. Afinal, os clientes vão se deparar com artigos variados pra atender às suas necessidades em diferentes períodos do ano. Inclusive, é possível que toda essa facilidade aumente as compras por impulso.

Uma forma de potencializar o desejo por novos itens é usar o remarketing e outras táticas que mantenham a sua marca na mente do cliente. Elas são bem úteis na hora de recomendar artigos complementares ou ofertas imperdíveis, por exemplo. E se motivam alguém a levar outros itens da sua loja, passam a favorecer o aumento do ticket médio.

Melhorar a experiência

As pessoas querem praticidade em vários processos, o que inclui o ato de comprar. Não é à toa que o consumo de produtos pela internet tem virado preferência da maior parte dos brasileiros. Melhores condições de preços, opções facilitadas de pagamento e agilidade estão entre as principais razões.

Tudo fica ainda melhor para o consumidor que pode acessar diferentes produtos na mesma loja. Isso faz com que ele economize tempo, pois não precisa pesquisar em diferentes sites. Além disso, ele obtém determinados benefícios por levar mais itens. Descontos progressivos e frete grátis são alguns exemplos.

Gerar competitividade

Ter uma carta na manga é essencial pra lidar com imprevistos e garantir que seu espaço no mercado não seja afetado. Muitas empresas fazem isso ao apostar em diferentes possibilidades de negócio. Para os vendedores, a solução pode estar em trabalhar com um bom mix de produtos.

Com a variedade, alguns riscos são evitados. Isso porque você não vai depender de um único produto pra ter sucesso em diferentes datas. Se determinado item apresentar baixa saída, é possível compensar essa queda com a venda de outras mercadorias. É uma excelente estratégia pra reduzir os prejuízos e enfrentar os momentos de dificuldade.

Expandir o mercado

Ampliar a oferta de produtos também é uma ação valiosa para conquistar mais espaço e aumentar sua presença no mercado. Em vez de focar apenas um perfil de cliente, compensa fazer testes que ajudem a formar uma nova audiência interessada no que a sua loja comercializa.

Quanto mais pessoas puderem ter suas expectativas atendidas por um catálogo variado, mais chances o seu negócio terá de atingir patamares de destaque. Nesse processo, algumas técnicas de crescimento podem ser empregadas pra melhorar o desempenho das vendas pela internet.

Valorizar a marca

Sabemos que a reputação influencia muito na hora de comprar um produto. E com as facilidades do ambiente virtual, qualquer pessoa tem acesso rápido às informações fornecidas pelas empresas e outros consumidores. Isso inclui desde o histórico de uma marca até depoimentos que indicam se ela é comprometida com as demandas de seus clientes.

Uma loja que entrega variedade sem perder qualidade ganha a admiração dos consumidores. Com o tempo, esse olhar positivo passa a ser de todos que compram algum item ou pesquisam sobre o negócio. Pode levar tempo pra construir uma boa imagem perante o público, mas o esforço vale a pena.

Quais são os passos para definir o mix ideal?

Algumas práticas são essenciais no momento de construir um catálogo, e elas funcionam em diferentes fases do negócio. Listamos as mais básicas pra que você sempre tenha em mente, seja para montar um mix de produtos do zero, seja para ampliar o atual leque da sua loja.

Conheça seu cliente

Selecionar diversos produtos e apenas disponibilizá-los no e-commerce não é suficiente para atrair clientes propensos à fidelização. De nada adianta contar com um catálogo amplo se pouca parte dele será aproveitada pelo público-alvo. Nessas situações, a chance de você perceber itens parados será cada vez maior.

Procure estudar mais sobre as pessoas que compõem o perfil ideal, ou seja, o grupo que realmente terá interesse naquilo que você oferece. Faça uma pesquisa de mercado pra entender as preferências e as necessidades dos consumidores que deseja alcançar, além do poder de compra e abertura a novidades.

Essa análise inicial será útil no momento de definir quais mercadorias terão destaque no conjunto total, quais acessórios ou peças podem servir de complemento, entre outras questões. Por isso, ela deve ser realizada com bastante empenho pra garantir que as pessoas certas cheguem até o seu negócio.

Analise as vendas anteriores

Quem já vende há um bom tempo tem uma excelente ferramenta em mãos: o histórico das entradas e saídas em diferentes períodos. Quanto mais detalhado esse arquivo for, mais certeza você terá ao tomar suas próximas decisões. Portanto, desde já, comece a caprichar no controle de toda a movimentação interna.

Tanto uma loja física quanto um e-commerce precisam de acompanhamento do estoque. Essa prática permite conferir a quantidade de vendas realizadas a cada dia do ano, incluindo desde datas comuns até épocas sazonais. E é crucial que cada dado fique registrado em um local que possa ser acessado posteriormente.

Ao verificar as vendas anteriores, você terá como identificar os itens que saíram mais vezes e aqueles artigos que não tiveram tanta procura. Com base nisso, é possível prever mudanças que reestruturem e tornem o mix de produtos adequado às demandas recentes. Não há nada melhor que adaptá-lo com o tempo.

Equilibre bem o volume de produtos

Todo vendedor gosta de ficar por dentro das tendências e, sempre que possível, usá-las como inspiração pra oferecer algum produto de destaque. Inclusive, esses momentos são ótimos para testar a reação (positiva ou negativa) do público sobre uma peça inovadora ou que se diferencia um pouco dos modelos tradicionais.

Acontece que a diversificação deve ser feita aos poucos, sem mudanças bruscas nos artigos que compõem o catálogo. Dessa forma, caso a novidade não for bem recebida pelos clientes, o impacto nos investimentos não terá sido tão significativo e você poderá retirar os itens que não apresentaram bom retorno.

Pra ter mais segurança, procure sempre um equilíbrio entre variedade e uniformidade. Pense que o mix pode ser diverso e, ainda assim, manter certa padronização no estilo das peças. Também lembre-se dos gostos e de outras características que representam seu perfil de cliente antes de apostar em coisas muito ousadas.

Observe as ações dos concorrentes

O olhar para o mercado e suas práticas é recorrente em várias empresas. Afinal, é um exercício que possibilita entender como outros negócios têm trabalhado e obter inspirações. Ver as ações tomadas por lojas parecidas com a sua, por exemplo, ajuda a identificar o que funciona e até o que precisa de melhorias.

Percebeu que determinada campanha deu visibilidade para uma marca? Aproveite essa situação pra estudar os possíveis motivos e, a partir daí, elaborar suas próprias estratégias. Isso não significa copiar o que deu certo ou evitar o que se mostrou negativo, mas refletir sobre os detalhes que envolveram todos esses resultados.

Observar a concorrência pode fazer com que você enxergue lacunas de mercado que ainda precisam ser preenchidas. Quem sabe você encontre uma necessidade específica e recente do seu público-alvo? É o ponto de partida pra avaliar formas de incrementar o mix de produtos com itens novos e que tenham potencial pra se tornar permanentes.

Pense na experiência do cliente

Dê atenção especial a cada item do seu catálogo. Se algo foi incluso na lista de artigos essenciais, é porque tem valor pra quem vai adquirir. As pessoas precisam estar cientes dos benefícios que terão com a compra, portanto, estude bem as características das peças pra fazer boas descrições dos produtos.

Uma loja de qualidade precisa estar alinhada com os diferenciais apresentados pelos artigos que oferece ao público. Imagina receber dúvidas sobre determinado item e não conseguir fornecer uma resposta adequada ao cliente? Isso tornará a experiência dele negativa por conta da percepção de falta de profissionalismo.

Pra evitar problemas, fique de olho nos detalhes. Conheça a composição dos produtos, saiba quais são as variações disponíveis (em relação a tamanho, modelo, cor etc.) e se informe sobre a tecnologia ou técnica empregada na fabricação. Tenha em mente as vantagens em comparação a outras mercadorias pra deixar isso bem claro ao público, a fim de transmitir confiança.

Considere a sazonalidade

Toda oportunidade pra potencializar as vendas tem que ser aproveitada. Como você deve saber, alguns dias do ano são propícios para o aumento da demanda por presentes. Logo, são ótimas ocasiões pra lançar novidades que agucem a curiosidade dos consumidores e permitam que eles comemorem ao lado de pessoas queridas.

Natal, Dia das Mães e Dia dos Namorados são exemplos de datas sazonais que fazem sucesso e movimentam as lojas. Mesmo que sejam celebradas apenas uma vez ao ano, vale a pena eleger itens exclusivos pra comercializar nas vésperas. Tenha isso em mente ao elaborar ou atualizar o seu mix de produtos.

Uma opção é buscar peças temáticas ou que se destaquem pra comercializar apenas no período festivo em questão. Outra alternativa, caso não queira alterar o catálogo por alguns dias ou semanas, é lançar combos ou promoções que envolvam os artigos que você já costuma vender ao longo de todos os meses.

Reveja o mix com frequência

Entregar qualidade a cada atendimento é crucial pra conquistar a confiança do público e construir uma imagem positiva. Pensando nisso, muitos vendedores preferem não mexer naquilo que vem funcionando, de modo a garantir que nada saia do controle. Acontece que o momento de mudar sempre chega.

Tendências são lançadas a todo momento e novidades surgem sem parar. São condições que impactam o modo de consumir e, consequentemente, o tipo de demanda por determinados produtos. Logo, é esperado que, de tempos em tempos, você precise rever a composição do mix pra adequá-lo às transformações do mercado.

Mesmo que pareça ter uma lista perfeita em mãos, não hesite em avaliá-la com frequência. O objetivo deve estar em adaptar o catálogo a cada período, lapidando os detalhes pra sempre levar o melhor aos atuais e futuros clientes. Assim, seu negócio certamente ficará em evidência e será lembrado de maneira positiva.

7 dicas para vender seus produtos

Receber mais e mais pedidos é o desejo de todo lojista, certo? Pra que isso aconteça com frequência, é crucial que você trabalhe bem o mix de produtos e escolha as melhores técnicas de vendas. A seguir, elencamos vários exemplos de práticas que podem potencializar os seus resultados.

1. Ofereça itens que se complementam

Quem nunca foi a algum estabelecimento comprar determinado item e, quando percebeu, já estava de olho em outras coisas? Isso acontece bastante quando o espaço de venda está organizado de forma inteligente, com itens separados por categoria e gôndolas que respeitam a relação existente entre as mercadorias.

Nesses locais, a chance de o cliente ficar com vontade de adquirir algo a mais aumenta. Afinal, a exposição de peças complementares estimula a compra por impulso, atendendo a um desejo que o consumidor nem havia percebido antes de sair de casa. Felizmente, essa estratégia de venda pode ser aplicada a e-commerces.

Você pode estruturar a loja virtual de modo que ela exiba os artigos complementares assim que o visitante abrir o produto principal. Também pode enviar um e-mail após o processo de compra, informando a pessoa sobre a possibilidade de obter um acessório específico. A finalidade é manter isso na lembrança do consumidor.

2. Deixe os diferenciais bem claros

Sua loja online não deve perder nada para uma vitrine comum. Inclusive, por se tratar de um espaço virtual, permite incluir muito mais detalhes na apresentação do produto. Nesse sentido, capriche nas descrições e na qualidade das imagens, a fim de deixar os diferenciais bem evidentes para quem estiver navegando.

Não economize nas informações, mas também evite preencher os campos de texto com dados vagos. A ideia é focar as características da mercadoria e as vantagens que o item pode proporcionar ao futuro usuário. Se for uma jaqueta de inverno, por exemplo, indique aspectos além da cor, tamanho e tecido.

Você pode escrever sobre a tecnologia empregada na confecção da peça, destacar as formas de uso e até as recomendações de lavagem. Outro ponto importante é explicar como o artigo pode ser combinado com os complementos que a sua loja oferece. No exemplo citado, esses itens adicionais poderiam ser gorros, luvas e cachecóis.

3. Selecione os melhores fornecedores

Independentemente de ter um ou mais parceiros, você precisa garantir que essa relação seja de confiança. Não há nada mais desagradável que conquistar tantos pedidos e ver que as entregas não estão acompanhando esse ritmo. Pra evitar imprevistos, seja exigente pra encontrar bons fornecedores.

Caso perceba que determinada empresa está falhando nos acordos, faça a troca quanto antes. Pense que poucos atrasos já podem comprometer toda a logística do negócio e, lá na frente, gerar insatisfação por parte dos clientes. A longo prazo, o descontentamento será geral e você vai precisar reconstruir a imagem da loja.

4. Crie promoções e condições imperdíveis

Ninguém resiste a uma oferta repleta de benefícios. Por isso, sempre que possível, trabalhe com condições que ajudem a atrair a atenção do público. Vale oferecer brindes para as compras de produtos específicos, descontos a quem faz pagamento à vista, frete grátis e até parcelamento sem juros.

A montagem de combos promocionais em datas importantes, por exemplo, estimula as compras pra presente. Você pode, por exemplo, compor kits contendo os itens com maior saída ou incluir peças complementares no pacote. É uma boa forma de testar a aceitação do público e divulgar acessórios menos populares.

As facilidades que geram economia de tempo e dinheiro são cada vez mais valorizadas pelos consumidores. Logo, não fique para trás e busque formas de tornar o processo de compra agradável. Esse cuidado fará com que sua loja seja lembrada mais vezes, sendo ótima candidata à lista de preferências do público.

5. Faça campanhas de remarketing

Os benefícios de cada item ou promoção de vendas devem ficar na lembrança de quem visitou seu site. E pra que isso aconteça, algumas estratégias precisam ser colocadas em prática. Uma delas consiste em garantir que anúncios de artigos vistos no e-commerce apareçam para a pessoa quando ela for navegar em outras páginas da internet.

O nome disso é remarketing, e você provavelmente lida com essa ação toda vez que explora diferentes portais online. Trata-se de um recurso que repete os anúncios da loja nas redes sociais e outros espaços virtuais.

E o que isso tem a ver com a venda do mix de produtos? Simples: ao reproduzir anúncios em outros espaços visitados pelos clientes, a interação deles com os artigos passa a ser mais frequente. Nessas situações, o desejo pelo item aumenta e, consequentemente, a chance de uma decisão favorável à compra.

6. Aproveite a visibilidade dos marketplaces

Muitos lojistas constroem sites exclusivos pra divulgar seus produtos e negociar com os clientes. Como complemento, podem cadastrar perfis comerciais em redes como o Facebook e o Instagram. Essa é uma boa prática pra aumentar a visibilidade dos anúncios, interagir com o público e fazer com que mais pessoas conheçam o negócio.

Outra opção valiosa para obter mais alcance é apostar nos marketplaces. Eles funcionam como shoppings virtuais, onde diferentes lojistas podem reservar um espaço e expor seus produtos. São sites bem estruturados e, por isso, não exigem que você se preocupe com questões de manutenção e hospedagem.

O trabalho entre lojistas e marketplaces funciona em forma de parceria, e ambas as partes ganham nessa relação. Vale a pena explorar as opções e tirar proveito dos diferenciais das melhores plataformas, que incluem todos os recursos necessários pra você vender de forma rápida e descomplicada.

7. Acompanhe os resultados

Nenhuma estratégia pode ser aproveitada ao máximo sem o devido acompanhamento. Por isso, seja qual for a técnica aplicada durante e após a definição do seu mix, procure avaliar os resultados. Isso será útil pra entender o que precisa de melhorias e o que pode ser mantido.

Existem vários indicadores para medir o desempenho das vendas. Por isso, não deixe de fazer testes e adotar o melhor instrumento de análise. Monitorar cada passo do seu trabalho ajuda a evitar erros, gera excelentes aprendizados e permite que você construa um perfil de destaque em qualquer plataforma.

Ficou com vontade de pôr as dicas em prática? Esperamos que o conteúdo oriente a montagem do seu mix de produtos em diferentes fases, do início das atividades até uma possível expansão do negócio. Aproveite que os passos estão fresquinhos na memória e pense em formas de adaptá-los à sua realidade.

Quer mais dicas para ter sucesso nas vendas em espaços digitais? Aproveite e baixe agora o nosso material que aborda a estratégia de marketing para marketplace.