8 fatores que influenciam a decisão de compra em e-commerces e marketplaces

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Atualizado em 13 novembro 24

5 minutos de leitura

Vender um produto não se resume apenas a exibir o item na internet ou em um ponto físico. É muito mais do que isso. A base pra qualquer negócio obter sucesso é ter as etapas do processo de vendas bem estruturadas, e entender o comportamento do consumidor no momento da decisão de compra é uma das etapas mais importantes.

No atual mercado, ter uma noção superficial sobre quem é o cliente pode não ser o suficiente pra atender seus desejos. Ou seja, apenas a prática da venda não resolverá todos os seus problemas. Para que você consiga uma relação duradoura e a fidelização do cliente, é preciso se dedicar à compreensão da sua decisão de compra.

Se você deseja sair na frente da concorrência, oferecendo pra sua clientela o que ela realmente precisa, confira 8 fatores que influenciam a decisão de compra do consumidor. Boa leitura!

1. Credibilidade

A reputação que uma marca ou produto tem na internet pode fazer uma grande diferença na decisão de compra do consumidor.

Esse fator é ainda mais importante se aquela for a primeira vez que o cliente faz um pedido na sua página, já que é cada vez mais comum que os usuários busquem depoimentos de outros compradores antes de concluir um pedido em um e-commerce.

Sendo assim, pra que a sua loja virtual cresça na internet e alcance melhores resultados, é fundamental construir uma boa reputação e trabalhar para que avaliações positivas sejam feitas pelos compradores.

2. Atendimento

Não importa em que fase da jornada de compra o cliente está. Oferecer uma assistência personalizada e cuidadosa é essencial pra atrair, converter e fidelizar. Portanto, garanta que o cliente tenha um atendimento de excelência.

O consumidor hoje não quer apenas comprar o produto, ele deseja ter uma boa experiência com a loja digital desde o primeiro contato até a entrega. Oferecer suporte, por telefone ou chat, é crucial para o usuário tirar suas dúvidas e se sentir seguro no ambiente online.

Ou seja, o cliente quer facilidades, informações claras e bom atendimento no momento de negociar ou parcelar os valores.

3. Promoções

Apesar da crescente valorização pela experiência no mercado de vendas online, o consumidor continua muito sensível ao preço. Porém, não poderia ser diferente, já que não é segredo que todo mundo adora a sensação de comprar aquele produto dos sonhos com uma boa porcentagem de desconto

Dessa forma, faça um planejamento de promoções de vendas ao longo do ano, considerando datas comemorativas como:

• Natal;
• Dia das Mães
• Dia dos Pais;
• Dia do Consumidor;
• Black Friday.

Além disso, oferecer descontos pra primeira compra, cupons no mês do aniversário, brindes e ofertas de frete grátis também são estratégias interessantes.

4. Campo de busca eficiente

Sabe aquele momento em que você tenta achar algo na bagunça de seu quarto e não encontra, e então, deixa pra lá? Saiba que essa mesma “preguiça” pode afetar o consumidor que tenta procurar um item na sua loja digital e não encontra. Isso fará com que ele desista e vá até a concorrência.

De acordo com uma pesquisa publicada na e-commercebrasil, mais de 34% dos usuários que acessam lojas online usam o campo de busca pra facilitar a localização dos itens desejados.

Por isso, confira se o seu recurso está funcionando corretamente. Vale ressaltar ainda a possibilidade de você implantar um sistema que traga resultados mais precisos, o que facilitará a sua estratégia de vendas.

5. Taxas de frete

Um dos fatores que mais influenciam a decisão de compra do cliente em uma compra virtual é o preço do envio que, dependendo da localidade, pode ter um custo mais elevado para o consumidor.

Selecionar os itens que deseja em um e-commerce ou marketplace e desistir na fase final da compra é uma prática bastante comum. De acordo com um levantamento feito pela Opinion Box, 78% dos compradores online têm o costume de desistir das transações nessa etapa, sendo 15% desses consumidores fazem isso frequentemente.

Por isso, grandes lojas digitais procuram por serviços de logística que possam reduzir os custos de envio, sendo que várias delas decidem até mesmo oferecer o frete grátis, pra conquistar a preferência do público.

6. Redes Sociais

Uma ótima estratégia pra atrair tráfego e gerar engajamento para a loja virtual é criar perfis nas principais redes sociais, como:

• Instagram;
• Facebook;
• TikTok;
• Twitter;
• YouTube;
• WhatsApp.

No entanto, é importante utilizar os dados da pesquisa de mercado pra que seja possível identificar os pontos de contato preferenciais da sua clientela. Dessa forma, você cria perfis apenas nas redes que o seu cliente costuma navegar.

Além disso, é fundamental manter as páginas atualizadas com conteúdo relevante. Na maioria das vezes o consumidor gosta de analisar outras experiências e entender mais sobre sua marca e produto.

7. Possibilidade de troca

Ficar um mês ou até mais aguardando o retorno de uma loja virtual que levou o item para troca a ainda não realizou a reposição, é algo que não rola mais. De acordo com uma pesquisa feita pela consultoria Bit, pelo menos 47% dos compradores passaram a comprar menos de forma online por causa da complicação nas trocas.

Portanto, evite perder clientes pra essa estatística. Procure facilitar as trocas, deixando claro como funciona o processo de venda, publicando uma política em sua página, em lugar de fácil visualização.

Avalie possibilidades pra tornar esse processo mais eficiente e ágil. Por exemplo, ao retirar o produto, já faça a entrega do novo item. Além de rapidez, você estará economizando no frete e poupando uma viagem.

8. Formas de pagamento

No momento de realizar uma compra online, o cliente busca alternativas pra efetuar o pagamento, sendo esse um fator fundamental na escolha pela compra em um determinado site.

Portanto, se você deseja que o seu e-commerce seja a melhor opção pra quem quer fazer um pedido digital, lembre-se de disponibilizar a quitação do pedido por:

• cartão de crédito ou débito;
• depósito em conta;
• boleto bancário;
• transferência virtual.

Isso porque, quando um site oferece poucas alternativas de pagamento e o consumidor não tendo como pagar com as formas disponibilizadas pela plataforma, com certeza ele sairá da página, deixando de finalizar o pedido. Por isso, é crucial construir uma loja online com bastante variedade em termos de formatos de pagamento.

Conhecer e entender os fatores que influenciam a decisão de compra é uma das ações mais eficazes que você pode fazer pra conquistar a preferência de quem deseja comprar pela internet. Portanto, lembre-se de que um auxílio especializado e um bom estudo de mercado são ideais para ajustar os canais de venda e tornarem o seu negócio mais competitivo.

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