Planejamento de vendas: aprenda a fazer para marketplace sem erros

Gestão e Administração

Atualizado em 8 julho 22

9 minutos de leitura

Todo trabalho envolve algum nível de organização em etapas. No caso dos profissionais que comercializam produtos, a base pra atingir os objetivos do negócio está no planejamento de vendas. Ele é necessário tanto na condução de lojas físicas quanto no controle das atividades que ocorrem em um comércio eletrônico.

Há quem prefira escolher um marketplace pra contar com a visibilidade e a estrutura completa de uma marca que já tem força no mercado. Se é o seu caso, saiba que esse tipo de atuação também exige preparo constante para que gere resultados. Isso inclui conhecer os recursos que fazem parte de um bom planejamento de vendas online.

Que tal se aprofundar no assunto e conferir algumas dicas com a gente? Continue a leitura e veja como começar!

O que é o planejamento de vendas?

Pense nesse processo como uma espécie de roteiro, ou seja, algo que vai guiar todos os passos da sua rotina profissional. A ideia é prever as ações necessárias para alcançar o que você deseja em determinado período. Planejar vendas no marketplace, portanto, engloba o estudo do cenário atual pra definir o que será útil ao longo da jornada.

Esse preparo tem a finalidade de reduzir erros e otimizar o tempo na busca por soluções. Para isso, exige a análise de práticas anteriores e o experimento de novos métodos que possam favorecer os negócios. É importante ser detalhista pra deixar estratégias inadequadas para trás e tirar proveito do que vem funcionando.

O planejamento de vendas deve servir como um manual e conter dados que permitam ao vendedor agir com maior clareza, sempre atento aos caminhos que o levem ao avanço. E como é um instrumento que dá suporte para as tomadas de decisão, ele precisa ser constantemente revisado e aprimorado por seus idealizadores.

Como estruturar um planejamento de vendas?

A rotina de quem vende no ambiente digital é repleta de desafios. Além de produzir anúncios e pensar em condições atrativas para os clientes, é preciso fazer com que esses materiais cheguem ao público-alvo. Nos dois casos, você dificilmente vai ter resultados se não definir como e quando cada atividade deve ser feita.

O plano de vendas online surge como aliado pra melhorar as estratégias e conquistar lugar de destaque entre os seus concorrentes. Pense nele como uma ferramenta essencial pra deixar o cronograma de tarefas visível a todos que participam do negócio, fato que reduz o risco de perder dados ou esquecer algum processo relevante.

Vamos às dicas de como iniciar seu próprio planejamento?

Faça um diagnóstico da situação

O primeiro passo consiste em levantar dados internos e externos pra saber como anda o mercado, a expectativa dos consumidores e demais fatores que impactam as ações de vendas. Comece fazendo um diagnóstico do próprio negócio, avaliando o desempenho nos meses anteriores.

Verifique o volume de produtos que saíram da loja, o valor médio de cada unidade e as variações dos ganhos por período. Isso vai ajudar a ter noção do que precisa melhorar ou permanecer entre os resultados. Também é importante que você estude as práticas da concorrência, as novidades do nicho ou setor e o perfil dos clientes.

Pense que os hábitos das pessoas mudam ao longo do tempo, o que exige análise constante sobre o comportamento e as preferências do seu público-alvo. Com atenção às pesquisas, fica muito mais fácil pensar em formas de atrair novos grupos e manter a satisfação da audiência que já acompanha seu trabalho.

Defina e categorize suas metas

Os objetivos precisam estar claros pra que as etapas sejam cumpridas na ordem certa e com máxima eficácia. Ao propor metas de curto, médio e longo prazo, você consegue se manter no caminho adequado para celebrar cada conquista. Então, comece a estruturar seu planejamento de vendas com a categorização de todos os passos necessários.

Pensar em metas também é uma excelente maneira de saber se o método de trabalho está funcionando, tanto de forma individual quanto em equipe. Basta conferir se as etapas foram finalizadas dentro do tempo estabelecido, fazendo um esforço pra que cada entrega ocorra sem grandes imprevistos.

Outro lado bom de categorizar os compromissos é que você consegue prever os recursos a serem reservados para cada processo. Ou seja, caso precise aumentar o orçamento pra aplicar uma atividade específica, terá tempo suficiente para levantar os valores e dar continuidade ao restante do projeto.

Detalhe todas as atividades

É importante manter um arquivo com as descrições dos processos que compõem o seu plano. Afinal, por mais familiarizado que um vendedor esteja com suas atividades, nunca sabe quando precisará contar com a ajuda de outra pessoa. Aqueles que atuam em equipe também devem garantir que todos os integrantes saibam como agir.

Assim, se possível, anote os passos e eventuais regras de cada tarefa pra criar um manual de condutas. Dessa forma, você e seus funcionários (caso tenha colaboradores de diferentes áreas) poderão tirar dúvidas e cumprir as etapas de modo padronizado. Esse alinhamento faz toda a diferença na qualidade das entregas.

Caso tenha condições, realize treinamentos frequentes para deixar o time a par das boas práticas. É um momento de interação que ensina coisas importantes enquanto envolve as pessoas em torno de um mesmo objetivo. O resultado vem na forma de maior engajamento, aumento da produtividade e diminuição de conflitos.

Monte uma estratégia

Existem muitas formas de alcançar potenciais clientes ou fazer com que eles cheguem até você. Cada uma traz vantagens e aplicações distintas, então, é comum que os varejistas combinem várias dentro do planejamento de vendas. A ideia é tirar proveito máximo dos resultados gerados por diferentes estratégias.

Uma prática que contribui para a divulgação do seu negócio é a produção de conteúdo que possa ser publicado em blog e distribuído por canais como o e-mail ou as redes sociais. Nesse caso, vale a pena criar materiais ricos em informações que tenham a ver com os produtos e o perfil da loja online.

Outros exemplos de estratégias incluem os anúncios pagos e as técnicas de remarketing. Ambos são úteis pra deixar suas campanhas no campo de visão das pessoas que fazem pesquisas na internet. É claro que há outros métodos atrativos, por isso, vale a pena conhecer o funcionamento de cada modelo antes de montar o plano ideal.

Providencie boas ferramentas

Entre os recursos necessários para conduzir seus trabalhos, considere a adoção de um sistema que faça a gestão do relacionamento com os clientes. Conhecido como CRM, esse tipo de softwareotimiza a coleta e o armazenamento de inúmeros dados relevantes para as suas tomadas de decisão.

Com ele, é possível registrar e categorizar informações, bem como agilizar as consultas durante as avaliações de desempenho. Inclusive, vale a pena guardar cada detalhe sobre o negócio para, posteriormente, aplicar essas anotações em métricas específicas. Isso vai trazer uma visão realista sobre as conquistas em cada período.

Acompanhe os resultados

Não adianta fazer o melhor planejamento de vendas online se você não se dedica ao acompanhamento frequente das atividades. Ficar de olho nos processos, independentemente do nível de complexidade, permite enxergar falhas ou desvios de rumo com rapidez. Com base nisso, é possível agir com antecedência pra retomar o plano e amenizar os prejuízos.

Existem várias métricas que facilitam o controle dos resultados, como Custo de Aquisição de Clientes (CAC), taxa de abandono de carrinho, ticket médio, nível de satisfação do consumidor e Retorno sobre Investimento (ROI). Pra que funcionem, todas devem ser alimentadas com os dados que você reúne em seu sistema de gestão.

O segredo para a escolha do melhor indicador é saber que tipo de informação você deseja descobrir sobre o negócio. Ainda assim, nada impede que monitore diferentes pontos de forma simultânea, ampliando o conhecimento em relação à eficácia de cada estratégia.

Avalie o desempenho

Essa etapa é complementar à anterior porque consiste em refletir sobre os resultados apresentados. Em outras palavras, você vai fazer uma análise cuidadosa pra entender o que realmente gerou bons frutos. As práticas positivas podem ser mantidas nos próximos planos ou até passar por um aprimoramento.

O que não foi tão bom, por outro lado, deve ser revisto ou, dependendo da situação, até sair da lista de atividades. De forma resumida, o desempenho precisa ser observado pra que você saiba o que preservar e o que eliminar do processo de vendas. Esse exercício é valioso porque aperfeiçoa, aos poucos, sua estrutura de trabalho, tornando-a mais eficiente.

Só tenha o cuidado de verificar os efeitos das ações em diferentes períodos, pois uma eventual falha pode estar limitada a uma data específica. Nesse exemplo, nem sempre vale a pena extinguir ou alterar uma ação que gerou um erro pontual. A saída é compreender o que fez o resultado sair tanto da curva pra evitar que esse fato se repita.

Crie parcerias estratégicas

O planejamento de vendas fica muito melhor quando seus autores têm acesso a boas ideias. E o que pode ser melhor que a troca com diferentes profissionais? Podem ser colegas da área de vendas, fornecedores de produtos, clientes recorrentes e, principalmente, empresas consolidadas no mercado.

Ao se unir a parceiros, você consegue ficar por dentro de discussões relevantes no mundo dos negócios e do empreendedorismo, o que gera informações valiosas para otimizar suas estratégias. Vale lembrar que estamos vivendo na era da colaboração, portanto, quem se interessa em participar de projetos iniciados por outras marcas tende a se destacar.

Algumas parcerias, inclusive, fornecem programas de capacitação e treinamentos com o objetivo de deixar os vendedores cada vez mais preparados pra atuar em suas áreas. Trata-se de uma oportunidade imperdível para você reciclar conhecimentos e dominar os principais conceitos de gestão, finanças, marketing e demais temas.

Monte um cronograma

Com o plano pronto, você tem a chance de programar ações exclusivas para cada época do ano. Quem trabalha com vendas sabe que algumas datas geram aumento de demanda por produtos. Dessa forma, é crucial aproveitar os momentos de alta procura e investir pesado nas estratégias de atração de clientes.

Para deixar tudo mais claro, considere a montagem de um cronograma que detalhe os períodos sazonais e as tendências de consumo para cada uma delas. Assim, quando chegar nas vésperas das celebrações, você já terá um esboço dos materiais de apoio, promoções e demais recursos necessários pra alavancar as campanhas.

O cronograma ainda serve como um lembrete dos eventos que merecem atenção, mantendo a sua loja pronta pra receber as pessoas motivadas a comprar. Da mesma forma que o próprio planejamento de vendas, esse material deve receber modificações com o passar do tempo, de modo que fique cada vez mais alinhado aos objetivos do negócio.

Como um bom marketplace pode ajudar?

No desafio de vender mais na internet, muitas pessoas se deparam com a possibilidade de utilizar plataformas mantidas por marcas reconhecidas. Os grandes marketplaces se destacam porque disponibilizam espaços prontos para os vendedores iniciarem suas atividades, favorecendo o alcance de público e o retorno das ações.

Eles funcionam como shoppings virtuais que abrigam inúmeras lojas. Para participar desse tipo de ambiente, basta fazer o cadastro do seu negócio em um marketplace como o Magalu e começar a organizar todos os detalhes. Aos poucos, as fotos, descrições e outros materiais sobre os produtos ficam prontos e passam a compor o vasto conjunto de publicações do site.

Fazer parte de um bom marketplace ajuda a manter seu planejamento de vendas em dia. Afinal, existe um cuidado para dar apoio aos varejistas em vários processos, desde a gestão de vendas até o atendimento ao cliente. O suporte ocorre com a oferta de cursos, palestras e até encontros agendados para discutir e obter dicas com especialistas.

Assim, pense em como a capacitação de qualidade e a presença de uma estrutura completa podem alavancar suas práticas em diferentes períodos. Além de trazer ensinamentos e dados atualizados, essa dupla de vantagens cria a condição ideal pra você arrasar no planejamento de vendas e continuar crescendo.

Se gostou deste conteúdo, não perca o vídeo do nosso podcast Papo de Parceiro! É um canal conduzido pelo Diretor Executivo do Magalu em parceria com os Jovens Nerds. Conta com publicações mensais sobre negócios, empreendedorismo e outros temas relevantes!